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LTVの算出方法
LTV = 平均購入単価 × 粗利率 × 平均購入頻度 (回/年) × 平均続続期間 (年)例えば、粗利率50%で単価10,000円の商品を每月12回、続けて3年購入していただいた場合、LTVは次の通りです。
LTV = 10,000円 × 50% × 12回 × 3年 = 180,000円
この算出式から、顧客獲得コストや維持コストを引き継いで計算することも可能です。
これにより、新規マーケティングコストの目標値を計算できます。
再度購入が規則化されたSaaSビジネスなどでは、「解約率」(チャーンレート)を用いて算出する例も有効です。
LTV = 平均購入単価 ÷ 解約率
この式は、サブスクリプション型サービスに適しています。
粗利率を計算に含めると、利益ベースのLTVを推定できます。
LTVを最大化する方法
1. 購入単価を上げる
顧客単価を引き上げることでLTVを向上できます。
具体的には：
・製品やサービスの単価を上げる
・上位プランへのアップセルを促す
・関連商品のクロスセルを推進する
ただし、価格アップは顧客離れのリスクも伴います。価格以外の魅力を打ち出すことが重要です。
2. 購入頻度を上げる
購入頻度を高めることで、顧客あたりの収益を増やせます。
例えば：
・メルマガやSNSでのリマインド
・定期購入プランの導入
3. 解約率を下げる
解約率を抑えることもLTV向上に直結します。継続利用のインセンティブを提供するなど、顧客との関係性を維持する施策が有効です。
まとめ
LTVは、企業の成長戦略を考えるうえで欠かせない指標です。自社に合った計算方法や施策を取り入れ、長期的な顧客価値を最大化しましょう。
