目次
１. 真剣に聞いている感を出す
お客様の話を復唱する、オーバーリアクションで大きく相槌を打つ、身を乗り出してメモを取るなど、あなたの話にすごく興味があります！しっかり聞いています！という感じを演出すると、相手に伝わり、話をたくさんしてもらいやすくなるそうです。
確かに話をしている時に聞いてくれているはずの相手が全く反応がないと不安になってしまうので納得です。
２. 難しい話はわかりやすく素人風に話す
特にWEB業界は専門用語が多く、打ち合わせでは聞きなれない言葉がたくさん飛び交います。（私も見えないところでこっそり検索しながら議事録をとることが結構あります。）
WEBのことを全く知らない方がお客様だった場合、難しい単語を使うと相手が置いてけぼりになってしまいます。
以前、お客様と話した際、自分の中では常識だと思っていたことが相手にとっては全くの初耳だったことがあり、初めて聞く人でもわかるかという視点が不足していたなと反省しました。
相手の知識レベルに合わせて話すことで同じ目線に立てるので、話が通じやすくなります。
３. お客様の不安を取り除く
（ここで言う不安はWEBサイト制作の要件定義用の不満ではないです。）
まず、お客様の抱えている不安を聞き出します。例えば、金額が予算内に収まるかを気にしているお客様がいるとします。
お金の話はできれば後にしたいと考えがちですが、その方の中で一番の不安要素になっているのであれば、まず一番心配されている○○（今回は金額面）について質問がないかを聞き、心配事や不安感を無くしていきます。
お客様の不安をすべて聞いてから、解決に向けた提案をすると、お客様の気持ちもすっきりし、話をしっかり聞いていただけるそうです。
４. 商品購入後の世界をイメージさせる
これまで不安や不満などネガティヴなことをヒアリングしてきました。人は快楽を求めるより苦痛を避ける方を優先させる傾向にあるため、ネガティヴな情報の方が答えやすいそうです。
ですが、ネガティヴなことばかりをイメージさせ続けると、さあ発注するぞ！とは切り替えしにくいものですので、購入後の世界をイメージさせる質問をすることで、商談を明るい雰囲気で終えお客様が一歩踏み出したくなるようにすることができます。
例えば、コーポレートサイトのリニューアル案件なら
・リニューアルしてから１ヶ月後にどう生活が変わってると思いますか？
・リニューアルして一番喜ぶのは誰でしょうか？
・新しくなったサイトでやりたいことはありますか？
などが良さそうです。
終わりに
いかがでしょうか？デキる営業マンから技を盗んで今後お客様と話す時に活かしていきたいと思いました！お読みいただきありがとうございました！
参考図書
営業1年目の教科書: トップセールスが使いこなす!“基本にして最高の営業術”総まとめ
著者： 菊原智明
